每日热闻!李东远：“林肯之道”让我受益良多

“投资一个品牌，除了品质，我更看重的是品牌对客户的关怀，我认为服务高于一切。”北京庆红汽车集团、北京腾达庆红汽车贸易有限公司投资人李东远在接受北青传媒汽车采访时如是说。这既是他投资林肯4S店，从内心认同“林肯之道”后的心得，更是多年来投资秉承的初衷。

(资料图)

——北京庆红汽车集团、北京腾达庆红汽车贸易有限公司投资人 李东远

“林肯之道”

与我同心、同路、同行

李东远是四川人，不抽烟，不喝酒，更不喜欢打牌，唯一的兴趣就是汽车。从1999年开始，他在天津港做汽车进出口贸易，积累了经销豪华车的经验。当他准备转行做经销商时，机缘巧合之下，致力于从售前、购置到享有，全程服务的林肯汽车，带着“一切以你为本，才是豪华本源”理念的“林肯之道”走进了他的视线。这与他“以客户为中心，围绕客户服务”的经营理念不谋而合。

“2014年，我接触到了林肯汽车。那时，林肯刚进入中国不久，我也是刚进入经销商这个行业。我觉得选择与一个新品牌共同成长是一件不错的事情。”李东远说。基于对经营理念的认同，他一口气开了5家林肯4S店，从河北唐山开到内蒙古呼和浩特，再开到北京、重庆。不论是哪一家店，“林肯之道”以客户为中心的服务理念，从消费者进店的那一刻起，就已经体现在方方面面之中了。从迎宾接待、免费水果、专人引导，从客户消费问询到终端消费，再到后期的上门服务、功能二次讲解等客户跟踪……每名工作人员流露出的暖意、一体式的关怀服务，就是客户在真情实感中体验“林肯之道”放心服务的关键。

为了让进店客户深入了解车型优缺点，而不是被销售人员急于成交误导，每家林肯经销店都设置了车辆鉴赏专员。鉴赏专员只负责车型讲解，没有销售任务，因此，在车型介绍环节就会相对客观，并架起了消费者与销售人员的纽带，让消费者可以没有任何心理负担地看车、赏车，体现了对消费者的尊重。

除了尊重，“林肯之道”更把真诚和温暖带给了客户。其中，最值得一提的就是“感动瞬间”。这是对客户深入了解后，经销商为每名客户量身定做的特别时刻。曾经有名模特车主来提车时，4S店和男朋友一起精心策划，把交车仪式变成了求婚仪式，令车主感动落泪。

正因为如此有温度的服务，李东远投资的林肯4S店，客户转介绍率高达40%，销售业绩自然十分亮眼。去年，林肯汽车全国经销商排名中，庆红集团旗下5家店的营收业绩超过了其他经营者9家店的营收，总体利润超过6000万元，在林肯中国体系内销量占比达到6%-7%。“一家新店差不多2.5年就能收回成本，这样的投资回报，符合我的预期。”李东远说。

“林肯之道”

开启经营“密码”

不论是对销售人员的管理，还是对客户细致入微的服务，“林肯之道”从心出发的理念已经成为李东远多年来在汽车投资、经营和管理上的导师。他将在“林肯之道”启迪下所学到的经营理念都融入到后来的投资当中。

今年以来，庆红汽车经营的品牌又增加了沃尔沃、奔驰，“林肯之道”强调的服务精髓在以上店里也随处可见。在改装奔驰店里，北青传媒汽车亲身体验到了亲切自然的迎宾服务，现切的水果和各种坚果让人倍感温暖。

遵循“林肯之道”的经营理念、用心做好服务，那么不论投资什么品牌，销量自然水到渠成。刚开业不久的沃尔沃4S店，单月销量已达40台。如此漂亮的成绩，或许就是诚挚服务、安心购车的佐证。

除了传统豪华车品牌，机缘巧合之下，李东远也开始涉足新能源汽车领域。他说：“有一次我去苏州出差，员工开了一辆电动汽车送我去机场。这是我第一次驾驶电动汽车，静谧性、驾驶体验都让我觉得不想再开回燃油车。而且，新能源汽车也是国家大力支持的。”

于是，今年，庆红汽车陆续投资了奔驰smart、欧拉等纯电动汽车品牌。其中，smart给人带来了很多惊喜。“smart已经不是原来的双门小车，转型纯电动后的smart是非常时尚的四座SUV。”李东远说，它外观清秀，内饰动感，非常符合年轻人审美。在18万-22万元售价区间，smart应该没有对手。

因喜欢成为事业

投资版图再扩大

与汽车结缘20多年后，庆红汽车的投资版图再度扩大，开始由汽车经销商向制造商转型。“做经销商这么多年，我一直都在研究客户需求，我很想把我对车的想法通过制造来实现。”李东远说。于是，他开始涉足改装车制造领域。在江苏苏州建了改装奔驰MPV的制造厂，改装奔驰7座豪华商务车。作为商务用车，主要的消费人群大多为老板。一台既能放松身心，又可以随时办公的MPV，才是俘获客户芳心的第一要义。“我会将自己带入为消费者，全方位体验产品的功能实用性和舒适度。对于需要调整、改良、升级的地方进行记录，组织研发团队进行调整。”李东远说。要知道，本就受众较小的豪华MPV市场，想要成为销量赢家，可不是一件容易事。因为喜欢，决心制造；因为理解，所以改良之后再改良。或许正因如此，庆红汽车改装的奔驰MPV才能最高时一个月卖100多台。

无论自己的角色是投资人还是经营者，抑或生产者，李东远都坚信，研究客户需求、做好客户服务才是决定市场和未来的关键。“林肯之道”让我受益良多，李东远说，今后无论是进一步投资新能源汽车品牌还是涉足更多的改装车品牌，我始终都会将客户服务放在首位。

文/周晶

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