险企低调备战“开门红”高增长或难再现

临近年末，保险行业再次迎来“开门红”节点。而相较于往年，险企备战“开门红”较为低调，一方面，面对保费增长压力，启动时间相对有所延后；另一方面，在营销策略等方面亦更为谨慎。受人力滑落及2021年“开门红”高基数等影响，分析人士认为，2022年保险“开门红”压力较大，难有超预期表现。

“开门红”启动延迟

2022 年保险“开门红”，较2021年来得更晚一些。

面对保费增长压力，险企的“开门红”启动时间较往年有所推迟。10月下旬，中国人寿发布“鑫裕金生”“鑫裕年年”“鑫裕臻享”等产品，开启2022年“开门红”。随后，11月以来，中国平安、中国人保、太保寿险等险企陆续推出“开门红”产品。

总体来看，2022年“开门红”普遍延迟，且产品保险期间进一步缩短。“2022年‘开门红’开启时间普遍晚于2021年，但早于2020年，销售节奏回归2019年以前常态。”平安证券报告指出，同时，主力短储产品普遍以3年期交为主、保险期间均缩短至8年以内。

而从目前公开的产品信息来看，两全保险或年金保险依然为“开门红”产品主力，并在交费时间、保障责任等方面做了优化调整，如最高投保年龄从70岁提升至72岁等。其中，增额终身寿险及附加万能账户的年金险等具备一定养老保障功能的寿险产品，成为重点产品。

另一方面，部分险企仍在准备年终冲刺，尚未开启“开门红”。在业内人士看来，险企低调备战“开门红”，和监管趋严的态度有直接关系。

2020年末，银保监会在《关于近期人身保险产品及监管报告报送有关问题的通报》中指出，将在行业“开门红”、新政策实施等关键节点，对各公司产品开发、销售等行为进行持续监测。今年以来，多家保险公司因“开门红”业务违规受到通报或处罚。其中，7月，合众人寿等3家保险公司因在“开门红”期间实际销售情况大幅高于报告的业务发展计划被通报；此外，某财险辽阳中心支公司、某人寿菏泽中心支公司分别因开门红期间“虚列费用套取资金”“将其保险条款、保险费率与其他保险公司的类似保险条款、保险费率进行片面比较”受到处罚。

根据罚单，某财险辽阳中心支公司2020年1月6日开门红期间，为鼓励绩优渠道业务开拓，制定“鼠你最行”业务激励方案，对直团和车商渠道对业绩突出的人员实施奖励，奖励方案兑现形式为经办人自行准备印刷品发票报销；某人寿菏泽中心支公司使用的《2020年开门红产品销售》课件中未综合考虑不同产品条款间的差异性，将其他保险公司产品结算利率与该公司产品结算利率进行片面比较。

“面对严监管，险企在‘开门红’启动时间、方案设计、营销策略等方面更为谨慎。”有业内人士指出。

新单增长或承压

“开门红”叠加重疾旧产品“炒停售”，2021年年初，人身险保费收入增速可观。据光大证券报告，一方面，去年受疫情影响，部分公司战略放弃2020全年业绩冲刺，提前备战“开门红”；另一方面，在重疾险重定义背景下，各公司纷纷通过“炒停售”的方式加大对重疾旧产品宣传，今年年初人身险保费收入增速可观，1月单月保费收入同比增速为13.8%，比去年同期提升6.2个百分点，2月单月保费在去年低基数下同比增速达16.8%。

不过，这样的高增长或难重现。受各地防疫政策、人力的滑落及2021年“开门红”高基数等影响，分析人士认为，2022年保险“开门红”压力较大，难有超预期表现。

“2022年‘开门红’节奏回归常态，人力、基数、监管等影响较大，预计新单增长承压。”平安证券报告指出，2021年以来，险企大力清虚、严控增员质量，推动个险渠道向高质量发展转型，2021年三季度末规模人力均较年初下滑30%左右。而 2021 年“开门红”从2020年10月初即开启，筹备时间早、2021年一季度新单高增，基数压力较大。

另一方面，银保监会近期下发《万能型人身保险管理办法（征求意见稿）》和《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，要求下调万能险高档和中档演示利率、规定万能险销售人员具有1年以上保险销售经验等。平安证券报告认为，新规暂未落地，暂不会对2022 年“开门红”产生负面影响，但落地后短期内将显著增加短储销售难度。

华金证券报告认为，年末客户理财需求增长，预计2022年开门红期间上市险企储蓄险销售符合预期，但保障产品需求减弱或将拖累NBV增长。

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